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B2B公司筹款技巧VC与客户间的速配助你应对尽职调查

发布时间:2020-02-11 04:02:50 阅读: 来源:纸筒厂家

Gaurav Jain是Founder Collective的负责人。Founder Collective总部设在剑桥和纽约,虽然尚处创业阶段,但是该公司已经完成了对 150家企业所进行的投资,投资对象包括Uber、Buzzfeed和 Makerbot。在此之前,Jain曾是安卓的一位早期产品经理,并与他人一起创办了Polar。

在进行投资之前, VC(风险投资者)需要完成一项名为尽职调查的流程。我们会对企业创始人及核心高管进行背景调查,以确保我们的投资不会变成被侵吞的公款。通过对行业报告和竞争对手财务信息所进行严格的审查,能够帮助我们了解创始人对于公司增长抱有多么疯狂的预期。

我们同时也会花时间了解企业客户的反馈情况。在那些消费者导向型初创企业的案例中,这是相对简单的。看看app是否缺乏用户,iTunes或者Play商店中是否评价不高,硬件产品是否在Kickstarter上留下了痕迹?但是对于B2B初创企业而言,VC接触客户也就意味着他们会打电话直接联系你的客户。

这对于创业者而言是个非常棘手的问题。顾客之所以会购买你的软件是希望借此来节省自己的时间,但是现在你却要求他们代表你方来消耗自己的时间,这对顾客来说无疑是令人心烦意乱的,对初创企业创办者而言是具有风险的,然而,对于VC来说,这又是一个必须完成的流程。

聪明的创业者会努力负载平衡, 让VC与不同的客户进行接触,如此一来任何人都不会疲倦不堪。不过,如果你的客户在与VC会面前刚刚参加了一场糟糕会议的话,那么他很可能会搞砸你的整个融资,同时也会对你的产品感到厌倦。

以下就是解决这一问题的良方---举办宴会。

我最近刚刚与一支向生命科学及医药公司出售产品的团队进行了接触,他们的产品令人印象深刻。该企业的客户都非常的忙碌、心无旁骛,并且公司的产品也尚在测试之中。那么,此时与众多企业感兴趣的VC进行接触无疑是一个非常具有挑战性的融资早期阶段。

这种情况通常的结果将会是客户被VC打来的电话所淹没,日程表上填满了与VC会面的安排,所有的这一切对于该企业的产品来说都是一次实际性的考验。

所以该企业的创始人们迅速出招。他们举办了一场高规格的晚宴,邀请了一些重要客户参加,同时又搭建了一套“速配”系统。在该系统中,每位VC共有30分钟与客户进行交流的时间。

就我个人而言,30分钟可能只够了解一些关键问题,譬如有哪些使用实例?谁是决策者?预算是否合适?早期的反馈是什么?

从我坐下来同时与多位客户进行交谈开始,大部分的问题都是讨论而非一对一的谈话。我能够非常轻易的对客户做出的反应进行比对,然后提出后续问题。事实上,客户愿意花一晚上的时间来配合该公司的这种安排,也从侧面反应了该企业的业务水平以及团队情况。

这场晚宴除了是一次高效的客户尽职调查以外,也发挥了一次客户咨询委员会前身的作用。同时,这也是一个让产品的重要拥护者能够进行相互了解的绝佳机会。如果时机得当,创业者还可以以更正式的方式向这些客户征询对于公司的意见。

这是一次双赢。VC们非常轻松地的就与这些可信赖的客户进行了一次直接接触,而客户们在享用了一次大餐的同时也享受了VC们排队向自己提问所带来的明星感。该企业的安排让VC与客户们尽欢(而且微醺的状态也利于交谈在轻松惬意的氛围中进行)。

与此同时,此举也令该企业在我的脑海中脱颖而出。如果他们能够找出一个如此具有创意的方式来处理公司这些无聊事务的话,那么这种态度怎么可能不会在他们的专业业务上有所体现呢?

(via VB, 快鲤鱼翻译,转载标明出处)

[编辑:Zoey]

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